網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)大軍越來越龐大，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商已勢(shì)不可擋。但傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做電商，始終投鼠忌器?，F(xiàn)在號(hào)稱轉(zhuǎn)型的不少傳統(tǒng)巨無霸企業(yè)，線下代理商的銷量始終是大頭，很多都是占了80%以上。如果轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得太猛，線上對(duì)線下沖擊太大，激起代理商集體對(duì)抗，只要聯(lián)合起來不拿貨，不要說半個(gè)月一個(gè)月，就是連著3天不拿貨，都會(huì)讓業(yè)績大幅下滑，讓老板心里發(fā)慌。

       網(wǎng)絡(luò)電商與傳統(tǒng)門窗代理商門窗企業(yè)面臨兩頭難做

       危機(jī)：代理商離心離德，忠誠度下降

      某個(gè)已經(jīng)有15年歷史的企業(yè)，在全國有4000多個(gè)代理商，但代理商規(guī)模普遍都不大。這個(gè)企業(yè)很有互聯(lián)網(wǎng)敏感度，幾年前就開始捕捉網(wǎng)上的生意機(jī)會(huì)，并在行業(yè)里率先投身互聯(lián)網(wǎng)，在天貓、京東等開旗艦店，在唯品會(huì)上做特賣等等，基本上一個(gè)月能做到一個(gè)多億?，F(xiàn)在的問題是，該企業(yè)網(wǎng)上電商做得很強(qiáng)大，還不允許門窗代理商網(wǎng)上開店。

  代理商離心離德，對(duì)品牌的忠誠度大大下降，甚至出現(xiàn)一些代理商掛著他的牌子在線下做引流，而在店里賣別人的牌子。實(shí)際上，對(duì)于傳統(tǒng)門窗企業(yè)來說，現(xiàn)在網(wǎng)上的銷量和線下比，發(fā)展得再好，仍然占的是小頭。而且，線下代理商反彈太大，對(duì)門窗電商的進(jìn)一步發(fā)展也會(huì)形成障礙和負(fù)面影響。

       原因：企業(yè)“兩手硬”，門窗代理商無路可走

      事實(shí)上，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的過程中，很容易被一下子“去中介化”的巨大利潤空間所誘惑。傳統(tǒng)企業(yè)原來省代、地區(qū)代，一級(jí)級(jí)代理的模式，攤薄了企業(yè)的利潤。通過電商一下子可以“去中介”直達(dá)消費(fèi)者，企業(yè)會(huì)突然發(fā)現(xiàn)自己賣貨的利潤空間大了許多。譬如以前經(jīng)過代理商，只能獲得30%利潤的，完全繞開代理商以后，廠家能占到60%甚至更大的利潤。

       厚利當(dāng)頭，于是企業(yè)采取“兩手硬”的手段，一方面是在網(wǎng)上搞大清理，凡是未經(jīng)其授權(quán)的店全部投訴、關(guān)店;一方面自己組建隊(duì)伍，完全撇開代理商，開自己的官方旗艦店。代理商線下的生意本來就已經(jīng)越來越難做，線上開店又得不到企業(yè)的任何支持，甚至還被打著“清理”的口號(hào)進(jìn)行打壓，代理商線下賺的錢也養(yǎng)不了電商團(tuán)隊(duì)，這就逼得很多代理商幾乎無路可走。這種情況下，企業(yè)自己的旗艦店、專賣店做得越強(qiáng)大，代理商受到的沖擊也就越大，最后只能導(dǎo)致代理商們放棄這個(gè)品牌的代理權(quán)，另謀出路。

       解決：帶著代理商一起，實(shí)現(xiàn)利益共享

       其實(shí)，線下代理商之所以反對(duì)電商，是因?yàn)橛X得電商搶了自己的生意。如果門窗企業(yè)在轉(zhuǎn)型做電商的時(shí)候明確與廣大代理商利益共享，很多問題就可以迎刃而解。比如，企業(yè)開旗艦店，同時(shí)也鼓勵(lì)代理商“賽馬”，在各個(gè)平臺(tái)上開專賣店。企業(yè)在政策和資源投入上都一樣支持，代理商們干得好不好都看各自的投入和努力。

        很多代理商也已意識(shí)到，電商是大勢(shì)所趨。而且，像“6.18”、“雙11”這樣的網(wǎng)絡(luò)大型促銷活動(dòng)，很多消費(fèi)者都會(huì)通過PC端、移動(dòng)端接觸到促銷信息，特別是年輕人，雖然平時(shí)沒有到店消費(fèi)的習(xí)慣，但卻會(huì)因?yàn)?ldquo;消費(fèi)狂歡購物節(jié)”被吸引到代理商線上的店里來。許多代理商發(fā)現(xiàn)，如果能夠在線上抓住機(jī)會(huì)服務(wù)好他們，也一樣能夠?yàn)樽约旱木€下實(shí)體店吸引用戶。也許消費(fèi)者原來只想買某一樣?xùn)|西，但因?yàn)樵诖砩叹W(wǎng)店的體驗(yàn)好，也有可能被引導(dǎo)到代理商的實(shí)體店里去買更多的產(chǎn)品。

所以說，利益分配是解決門窗線上線下矛盾沖突的關(guān)鍵。門窗企業(yè)要帶著代理商一起玩，企業(yè)的官方旗艦店和眾多代理商一起做，在網(wǎng)上獲取的流量更大。